Comment piloter durablement la performance

Les Managers commerciaux savent qu’il est difficile de piloter la performance d’un réseau et de maintenir le cap du développement en dépit des contraintes du court terme (marché, concurrence, résultats …).

Ils savent aussi que si la performance ne se décrète pas, elle résulte toujours de l’engagement, de la compétence et de l’encadrement des équipes terrain : management régional, partenaires distributeurs, vendeurs,  équipiers …

Pour activer ces facteurs de succès, il faut idéalement agir sur 3 leviers complémentaires :

  • Former : la formation constitue le socle de la performance. Encore faut-il qu’elle soit bien « vendue » au réseau et qu’elle favorise l’engagement.
  • Evaluer : la mesure objective des résultats et des compétences (collectifs et individuels) et le partage de ces indicateurs en temps réel tirent la progression au quotidien.
  • Motiver : décliner les objectifs (par équipe ou individuels) et stimuler l’esprit de conquête sur une mécanique simple, équitable et ouverte à tous, restent les meilleurs des accélérateurs. Mais la motivation passe aussi par la reconnaissance : en donnant aux succès et aux bonnes pratiques des communautés commerciales la visibilité qu’ils méritent (à l’heure des « j’aime » et autres « recommandations »), on stabilise la performance par la fidélisation.

Et ces leviers, parfaitement complémentaires, optimisent leur rendement lorsqu’ils se combinent dans la politique d’animation du réseau. A titre d’exemple :

  • La participation à la formation et la mesure des acquis, intégrés comme critères qualitatifs d’un challenge commercial, peuvent être de vrais « boosters » de compétences,
  • L’assessment qui précède la confirmation dans un poste de Chef des Ventes n’est pas qu’une « évaluation »; il devient facteur de motivation si le poste ainsi confirmé fait l’objet d’un label reconnu …
  • Les indices de satisfaction clients (enquêtes, visites mystères, …) deviennent des jalons de progression si le management et les équipes des points de vente se les approprient et élaborent ensemble les axes d’optimisation.

Le pilotage de la performance s’inscrit ainsi dans une logique d’amélioration continue qui requiert, outre une vision claire et partagée avec le réseau, la conjugaison de leviers d’actions qui ont trop souvent été déconnectés les uns des autres par le passé.

Pour l’Annonceur, l’enjeu est de rassembler les grandes fonctions de l’entreprise (commerce, marketing, qualité, développement réseau, expérience client) sur un véritable « plan d’animation de la performance » de son réseau de distribution.

Pour l’Agence Partenaire, il est de savoir coordonner des expertises complémentaires et indissociables à la mise en œuvre de solutions durables.

XC

 

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